Ιστορίες και οι επιχειρήσεις δεν φαίνεται να είναι συμβατό με την πρώτη ματιά. Στην επιχείρηση χρειάζεστε εμπειρία, θάρρος και αυστηρότητα. Οι ιστορίες συνδέουμε πάντα με τις ανέσεις της οικογένειας, της παιδικής ηλικίας, της χαλάρωσης. Πώς λειτουργεί αυτή η θέση επιχείρηση, τι σημαίνει στην πραγματικότητα η αφήγηση ιστοριών στην επιχείρηση και πώς μια ιστορία βοηθάει μια κλασική επιχείρηση;

 

Στη χώρα μας το μπόουλινγκ δεν είναι πολύ δημοφιλές άθλημα, αλλά όλοι γνωρίζουμε κάτι για τις μπάλες του μπόουλινγκ, ότι είναι πολύ βαριές και για το λόγο αυτό, για να μην μας επιβαρύνουν, πρέπει να τις πετάμε αρκετά γρήγορα. 

Όταν ένας επιχειρηματίας ή εκπρόσωπος μιλάει για την επιχείρησή του, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρει, σε μια επικοινωνιακή εκστρατεία ή σε μια συνάντηση δικτύωσης, κινδυνεύει να φορτώσει το ακροατήριο με περιττές λεπτομέρειες: την επιχειρηματική ιστορία, τις τεχνικές προδιαγραφές, τα οφέλη του προϊόντος, τα οικονομικά αποτελέσματα. 

Μόνο που κάθε λεπτομέρεια σημαίνει ότι άλλη μια μπάλα του μπόουλινγκ πετιέται στα χέρια του κοινού. Το αποτέλεσμα, κατά κανόνα, είναι ότι το κοινό, λόγω της προσπάθειας να αντιληφθεί και να κατανοήσει τις λεπτομέρειες, χάνει την προσοχή και το ενδιαφέρον του. Έτσι, δεν αγοράζουν. Και όχι επειδή δεν είχαν ανάγκη την προσφορά, αλλά επειδή δεν την κατανόησαν πλήρως. 

Προσπαθώ στις επιχειρηματικές μου ιστορίες να μην περνάω βαριές μπάλες του μπόουλινγκ και πολλές από αυτές στα χέρια του κοινού, αλλά να δημιουργώ στοιχεία που είναι ελκυστικά. Αυτές οι επιχειρηματικές ιστορίες δανείζονται μερικά στοιχεία από όσα λέγονται από στόμα σε στόμα, αλλά μόνο εκείνες τις λεπτομέρειες που είναι αρκετές για να δώσουν νόημα. Πρόσφατες μελέτες έχουν επιβεβαιώσει ότι συγκρατούμε μια ιστορία πιο εύκολα από ό,τι τις πληροφορίες που παρατίθενται σε μια παρουσίαση PowerPoint. 

Και όταν το κοινό σας καταλαβαίνει γρήγορα και ανέξοδα τι μπορεί να προσφέρει μια συμφωνία, θα αγοράσει.

Με άλλα λόγια, παίρνει μια μπάλα μπόουλινγκ με την οποία ξέρει τι να κάνει. Και αυτό ισχύει τόσο για τους δυνητικούς πελάτες όσο και για τους υπαλλήλους.

Τι χρειάζεται μια επιχείρηση μιας ιστορίας; Τα οικονομικά αποτελέσματα δεν αρκούν και προοπτικές ανάπτυξης; Πιστεύουν οι επιχειρηματίες σε ιστορίες;

Οι επιχειρηματίες είναι ακριβώς όπως όλοι οι άνθρωποι, μεταξύ άλλων όσον αφορά τη δομή του εγκεφάλου, ο οποίος είναι γενετικά κατασκευασμένος για να κατανοεί απλά και εύκολα ιστορίες. Αλλά είναι πολύ αληθές ότι δεν καταλαβαίνει κάθε ιστορία. Έτσι, οι ιστορίες που βγάζουν νόημα για τον εγκέφαλο λειτουργούν. Η μέθοδος αφήγησης ιστοριών στην οποία έχω πιστοποιηθεί, StoryBrand, έχει δοκιμαστεί σε όλο τον κόσμο και, ξανά και ξανά, όσοι το χρησιμοποίησαν πέτυχαν καλύτερα αποτελέσματα σε σύγκριση με τα αποτελέσματα της επικοινωνίας χωρίς δομή ιστορίας. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν υπάρχουν πωλήσεις χωρίς μια καλά ειπωμένη ιστορία, απλά ότι αυτού του είδους οι πωλήσεις απαιτούν περισσότερο χρόνο, ενέργεια και χρήμα.